Mindbox в одном материале пишет: удержание клиента в 16 раз дешевле привлечения нового — и даёт ссылку на исследование Annex Cloud. В другом месте рунета, на Eduson Academy, эксперт называет другую цифру — 5-7 раз — просто как мнение, без ссылки на исследование вообще. Обе цифры про одно и то же явление. Разница в 2-3 раза — это не погрешность округления, это разница между «окупится через пару месяцев» и «окупится через полгода» в бизнес-плане. Разбираем, что стоит за каждой цифрой и что действительно подтверждено фактами о повторных покупках.
Одна цифра, два источника, разное качество доказательства
| Источник | Множитель | Есть ссылка на исследование? |
|---|---|---|
| Mindbox (со ссылкой на Annex Cloud) | в 16 раз дешевле | Да |
| Eduson Academy (мнение эксперта) | в 5-7 раз дешевле | Нет |
Направление у обеих цифр одинаковое: удержание кратно дешевле привлечения. Но конкретный множитель — не факт с одним верным значением, а оценка, качество которой зависит от того, стоит ли за ней реальное исследование или экспертное мнение без первоисточника. Для решений вроде «сколько стоит держать клиента, прежде чем он окупится» разница между 5x и 16x означает разный горизонт планирования — округлять в удобную сторону не стоит.
Через сколько покупок клиент вообще окупается
По данным Mindbox, привлечение клиента окупается только через 3-4 покупки. Первая продажа почти никогда не покрывает рекламный бюджет, потраченный на привлечение — прибыль появляется позже, если клиент вообще возвращается. Для интернет-магазина одежды это означает примерно 12 месяцев отношений с клиентом, прежде чем инвестиция в привлечение выходит в плюс.
Ещё одна цифра из того же источника: покупатели одежды тратят на 67% больше через 2,5-3 года отношений с брендом, чем в первые шесть месяцев. Человек, которому не приходится заново объяснять, что вы продаёте и почему вам можно доверять, тратит охотнее — это не абстрактная лояльность, а измеримый рост среднего чека со временем.
Как это выглядит в реальных кейсах, а не только в средних цифрах
| Компания | Что сделали | Результат |
|---|---|---|
| Secret Kitchen | SMS + push реактивация ушедших клиентов | Конверсия 5-8%, частота заказов ×1,7 |
| KANZLER | Персонализированные триггеры вместо базовых сценариев | Конверсия ×2,5, ROI по SMS ×2 |
| Nappyclub | Напоминание о том, что товар из прошлой покупки заканчивается | Заметный вклад в выручку email-канала |
Общее во всех трёх кейсах: работает не разовая рассылка «купи ещё раз», а сценарий, привязанный к конкретному поведению клиента — товар заканчивается, клиент давно не заказывал, у клиента определённый профиль покупок. Это ровно то, для чего нужна связка базы клиентов и email-триггеров, а не просто более частая отправка писем.
Что это значит на практике
Не гонитесь за точным множителем «во сколько раз удержание дешевле» — обе цифры (16x и 5-7x) с разной степенью доказательности говорят одно: терять клиента после первой покупки дорого, потому что именно повторные покупки окупают затраты на привлечение и потом начинают расти в среднем чеке. Практический вывод — не абстрактная «работа над лояльностью», а конкретные триггеры, привязанные к реальному поведению: клиент не покупал N дней, товар из прошлого заказа заканчивается, наступает годовщина первой покупки.
Триггеры вроде «товар заканчивается» или «клиент давно не покупал» требуют знать историю покупок конкретного человека — это ровно то, что делает CDP-платформа AXIOM внутри «Пера»: сценарий срабатывает автоматически на реальных данных, а не на разовой ручной рассылке всей базе.
Как устроено Перо →Вопросы, которые чаще всего задают про рассылку и повторные покупки
Во сколько раз удержание клиента дешевле привлечения нового?
Зависит от источника. Mindbox называет 16 раз со ссылкой на исследование Annex Cloud. Eduson Academy (мнение эксперта, без ссылки на исследование) — 5-7 раз. Обе цифры показывают одно направление: удержание кратно дешевле, но точный множитель зависит от методологии.
Через сколько покупок окупается привлечение одного клиента?
По данным Mindbox — через 3-4 покупки. Для интернет-магазина одежды это обычно занимает около 12 месяцев отношений с клиентом.
Сколько дополнительных денег приносит клиент со временем?
По данным Mindbox для сегмента одежды: покупатели тратят на 67% больше через 2,5-3 года отношений с брендом по сравнению с первыми шестью месяцами.
Есть ли реальные примеры роста повторных покупок от рассылки?
Да. Secret Kitchen через SMS и push-реактивацию подняла частоту заказов в 1,7 раза при конверсии 5-8%. KANZLER с персонализированными триггерами получил конверсию в 2,5 раза выше базовых механик.
Почему важно проверять, есть ли у цифры ссылка на исследование?
Потому что разница между «в 16 раз дешевле» и «в 5-7 раз дешевле» — это разница в разы в бизнес-планировании. Цифра со ссылкой на конкретное исследование надёжнее, чем экспертное мнение без указания источника.
Продукт по теме
Похожие материалы
Источники
- Mindbox — «Повторные продажи в маркетинге: зачем нужны, как увеличить и удерживать клиентов» — опубл. 17.03.2026, обновлено 05.06.2026 — mindbox.ru — повторные продажи в маркетинге
- Eduson Academy — «Удержание клиентов через email-рассылку: анализ, сегментация, триггеры» — опубл. 20.01.2026 — eduson.academy — удержание клиентов через email
Цифра «в 16 раз» — из отдельного материала Mindbox про реактивацию (см. похожие материалы), там же есть ссылка на первоисточник Annex Cloud. Цифра «5-7 раз» у Eduson Academy — прямая цитата эксперта без ссылки на исследование, сверено дословно в исходном HTML.