Большинство статей этой серии описывают маркетплейс и свой сайт как альтернативные каналы. B2B-сервисы самих площадок — исключение: это не замена ни одному из них, а третий канал с собственной логикой, который может работать параллельно.
Как работает B2B Click&Collect
Wildberries запустил сервис, где бизнес-покупатель оформляет заказ онлайн через режим «Заказать как бизнес», а забирает товар офлайн — напрямую у продавца, минуя склад маркетплейса. Продавец получает уведомление и готовит отгрузку в течение до 72 часов, затем товар хранится у него от 1 до 30 дней — конкретный срок хранения определяет сам продавец. Оплата — только предоплата со счёта компании, наложенный платёж здесь не используется.
Для продавца с собственной физической точкой (склад, шоурум, офис) это способ превратить помещение в пункт самовывоза без отгрузки товара на склад площадки — плюс дополнительный офлайн-трафик от бизнес-покупателей, которые иначе туда бы не попали.
Экономика B2B — принципиально другая
| Параметр | Розница | B2B-опт |
|---|---|---|
| Размер заказа | 1 единица | ~200 единиц |
| Частота сделок | Высокая | Ниже, но предсказуемее |
| Ценовая конкуренция | Открытая, видна всем | Индивидуальные условия, не публичные |
| Маржа к себестоимости (после упаковки/доставки) | Зависит от категории | До 84% по отраслевым данным |
Меньше сделок, но существенно выше средний чек и более предсказуемый спрос — это другая модель работы, требующая других процессов (индивидуальные условия, работа с закупщиками компаний), а не просто «розница оптом».
Совмещение с собственным сайтом
B2B-канал маркетплейса и собственный сайт не конкурируют напрямую — они закрывают разные сценарии поиска поставщика. Корпоративный закупщик, привыкший работать через знакомый интерфейс площадки, найдёт продавца через B2B-канал маркетплейса быстрее, чем через отдельный сайт с оптовым разделом (см. отдельный разбор оптовых продаж через свой сайт). При этом контроль над клиентскими данными и брендом в B2B-канале площадки остаётся у маркетплейса, а не у продавца — та же логика ограничения, что и в розничном канале.
При работе с несколькими B2B-каналами одновременно (маркетплейс + собственный сайт) легко потерять единую картину, какой корпоративный клиент откуда пришёл и что уже заказывал. AXIOM помогает сегментировать базу по типу клиента и вести оптовых покупателей отдельным треком.
Как устроена CDP →Вопросы про B2B-канал маркетплейса
Как работает B2B Click&Collect на Wildberries?
Заказ онлайн через режим «бизнес», отгрузка продавцом за 72 часа, хранение 1-30 дней, самовывоз покупателем.
Какая оплата используется в B2B-канале маркетплейса?
Только предоплата со счёта компании, без наложенного платежа.
Можно ли совмещать B2B-канал маркетплейса со своим сайтом?
Да, это разные каналы с разной аудиторией — многие продавцы используют оба одновременно.
Чем экономика B2B-продаж отличается от розницы?
Заказы крупнее (~200 единиц), маржа к себестоимости может достигать 84% после учёта логистики.
Продукт по теме
Похожие материалы
Источники
- SelSup — «Wildberries запустил B2B-самовывоз: бизнес теперь может забирать товары прямо в магазинах продавцов» — selsup.ru
Сервис расширяется на новые регионы постепенно — доступность в конкретном городе стоит проверять в личном кабинете продавца, условия могут отличаться от общего описания.